Пятнадцать лет встречаю один и тот же сюжет: клиенты уверены, что агент стоит на их стороне, пока стол не накрыт актами приёма-передачи. Я говорю о моментах, когда доверие превращается в сырьё для заработка, и именно поэтому полезно понимать, как устроено риэлторское бюро.
Рыночный туман
На первом показе агент озвучивает диапазон стоимости, поддерживая иллюзию научного подхода ссылками на отчёты. На деле применяется приём «зажим», когда стартовая цена устанавливается на 8–12 % ниже справедливой, чтобы разогреть очередь и выкроить двойную маржу: комиссию и разницу при перепродаже. Не менее важно покупателю заранее учитывать и сезонные расходы, включая сроки начала отопительного сезона в Пудоже.
Подобная скидка выглядит подарком, хотя по факту клиент платит скрытую «рентийную» плату, теряя десятки тысяч. Агент при этом ссылается на «ликвидность» — слово-ширма без конкретики.
Двойное дно комиссии
В классическом договоре указана ставка 2–3 %. Однако параллельно агент укладывает в смету «вознаграждение партнёра» — субагентский сбор. Получается «матрёшка» комиссий. Термин «субагентский договор» обозначает, что одна сделка кормит две компании, причём обе подчиняются единому юридическому лицу. Клиент узнаёт об этом после выхода на расчёты, когда отказаться поздно.
Договор, подписанный на бегу, содержит пункт о «фидуциарной обязанности» агента перед собственным брокером, а вовсе не перед продавцом или покупателем. Формулировка звучит благородно, но расшифровывается как приоритет интересов агентства.
Фантомные покупатели
Часто слышу: «у нас уже шесть претендентов». Проверка показывает отсутствие заявок. Приём носит название миссендризм (искажение информационного потока для давления на переговоры). Избыточный ажиотаж вынуждает подписывать оффер сразу, без экзаменовэкспертизы правоустанавливающих документов, что рискует привести к иску о виндикации незаконной собственности.
Следующая сеть ловушек – «партнёрский банк». Клиенту преподносят одобрение по ставке ниже рыночной, но между строк прячут навязанный страховочный пакет, повышающий эффективную ставку выше среднерыночной кривой ОФЗ. Развернуть структуру платежей под силу лишь тем, кто умеет читать NPV-график.
Я решаю задачу так: фиксирую комиссию в абсолютных цифрах, прописываю запрет на субагентские выплаты, в протоколе цен указываю порог снижения без письменного согласия, а перед просмотром проверяю аккредитивную форму расчётов. При первом звонке «партнёрского банка» прошу расчёт полной стоимости кредита с учётом всех страховых сборов — после такой просьбы половина «выгодных» займов тает. Подобная дисциплина экономит до четверти бюджета сделки.
Осведомлённый клиент превращается из добычи в равноправного участника рынка, и тогда даже самый ушлый риэлтор начинает говорить честно.